OpenAI가 채택한 FDE(Forward Deployed Engineer) 모델은 고객사의 핵심 워크플로우를 자사의 기술 중심으로 재편하여 강력한 락인(Lock-in) 효과를 창출하는 고도의 전략이다. 이는 소프트웨어(SaaS)를 파는 것이 아니라, 사람과 시스템이 결합된 ‘대체 불가능한 인프라’를 심는 행위다.
과거 Palantir가 증명했듯, 고객 조직 깊숙이 침투한 엔지니어는 단순한 개발자가 아니라 조직의 운영 체제를 설계하는 건축가가 된다. 워크플로우가 특정 기술 구조를 중심으로 고착화되면, 클라이언트는 막대한 전환 비용 때문에라도 해당 파트너를 포기할 수 없게 된다. AI 시대의 FDE는 모델의 지능을 도메인 지식과 결합하여 ‘해지할 수 없는 관계’를 만드는 핵심 유닛이다.
근거
원문은 Palantir의 성공 사례를 인용하며, SaaS와 인적 임베딩의 결정적 차이를 강조한다. 클라이언트의 워크플로우가 엔지니어를 중심으로 굳어버리면 의존성이 극대화된다는 분석이다.
“클라이언트 조직 깊숙이 들어간 엔지니어는 절대 빠지지 않는다. 워크플로우가 그 사람을 중심으로 굳어버리기 때문이다. SaaS는 해지할 수 있다. 사람과 시스템에 박힌 의존성은 해지 못 한다.”
연결된 생각
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