B2B 소프트웨어 락인(Lock-in)의 궁극적인 형태는 API 연동이나 구독 모델이 아니라, 클라이언트 조직 내부에 벤더사의 엔지니어(FDE, Forward Deployed Engineer)를 물리적으로 이식하는 것이다. 이는 단순한 기술 지원을 넘어 고객사의 생태계와 소프트웨어 제공자를 하나로 융합시키는 가장 강력한 방어 기제다.
근거
구독형 SaaS 제품은 더 나은 경쟁 제품이 나오거나 예산 삭감의 위기가 오면 클릭 몇 번으로 해지가 가능하다. 그러나 고객의 사무실에 상주하며 매일 조직원들과 소통하고, 그들의 워크플로우를 소프트웨어 중심으로 완전히 뜯어고친 FDE는 쉽게 떼어낼 수 없다.
“클라이언트 조직 깊숙이 들어간 엔지니어는 절대 빠지지 않는다. 워크플로우가 그 사람을 중심으로 굳어버리기 때문이다. SaaS는 해지할 수 있다. 사람과 시스템에 박힌 의존성은 해지 못 한다.”
Palantir가 정부 기관과 대기업을 상대로 증명한 이 무서운 생존 모델을 OpenAI가 자회사를 통해 그대로 복제했다. 기업의 신경망 깊숙이 엔지니어를 침투시켜 그들의 일하는 방식 자체를 AI 중심으로 재편해버리면, 이후 모델의 가격이나 미세한 성능 차이는 교체 사유가 되지 못한다. 소프트웨어의 전환 비용(Switching Cost)을 높이는 가장 확실한 방법은 코드 레벨의 의존성을 넘어 조직 문화와 사람의 의존성을 만들어내는 것이다.
연결된 생각
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